第十一章 话术课
培训第二周，话术课。
阶梯石室能坐两百人，座无虚席——位面探索者的收入大头不在探索，在直播打赏，这堂课是全体新人的必修。
教员是个油头粉面的中年男人，一开口，嗓音甜得发腻：
“各位！欢迎来到你们职业生涯最重要的一课——怎么让观众老爷们，心甘情愿地把灵石刷给你们！”
黑板上浮出四个大字：节目效果。
“观众要看的是什么？不是探索，不是知识，是——”教员拖长了音，“——刺激！是你快死了！是你在死之前还惦记着他们！”
他逐条拆解话术模板。
“第一式，卖惨式。开场先哭穷：’家人们，这是我最后一块灵石买的装备，这回要是回不来，我八十岁的老娘就要……’注意，老娘必须八十岁，七十九都不行，没有冲击力。”
“第二式，悬念式。每半个时辰预告一次危险：’前面那个山洞，我感觉有东西在看我……’山洞里最好什么都没有——什么都没有，才能反复用。”
“第三式，最高级的一式，临终式。”教员压低声音，全场跟着屏住呼吸，“当你真的要死的时候——注意，真要死的时候——不要惨叫。要微笑，看着镜头，说：‘感谢榜一大哥三年来的陪伴，下辈子，还给你当牛做马。’”
“去年’临终式’用得最好的那位，死后打赏结算，四十万灵石。”
教室里一片倒吸凉气，随后是嗡嗡的议论。
赵恒也在算账，算的不是四十万。
四十万打赏，平台抽五成，公司抽三成，再扣包装成本，落到家属手里最多十六万。去年全公司探索者三千二百人，用上”临终式”的，教材上写得明白，就一位。
台下两百双发亮的眼睛，全在看那一个成了的。
讲解完，是当堂对练。两两一组，一个演探索者，一个演观众，演完互换。
赵恒的搭档是个黑脸膛的年轻人，紧张得直搓手，一开口就是：“家人们，我、我八十岁的老娘……”
“停。”赵恒说，“你娘多大？”
“四……四十三。”
“那就说四十三。”
“可先生说必须八十——”
“先生说八十有冲击力，是因为八十听起来快要没了。”赵恒说，“但你娘四十三，你说八十，一开口你自己先心虚，心虚就假，假了就没人刷。你不如说——‘我娘四十三，还能干，天天念叨让我别来。我来了，因为一天顶家里半年。’”
黑脸膛的年轻人怔了怔，照着说了一遍。
说完他自己先红了眼眶。
“成了。”赵恒说，“就这个。真的东西，才有劲。”
这一幕恰好被巡堂的教员看见。教员背着手站在两人身后听了一会儿，没夸，也没批，走的时候丢下一句：“花活儿好教，真话难演。小子，但愿你真到了要死那天，还记得今天这套。”
“不劳挂念。”赵恒说，“我不打算死。”
教员嗤笑一声，背着手走了。笑声里的意思很明白：这话他听了几百遍，说这话的人，坟头草都三尺高了。
这堂课真正发的东西不是话术，是梦。一人一个”万一是我呢”，就能再安分一年。
但他听得比谁都认真，笔记记得比谁都密。老张凑过来瞄了一眼他的玉简，一脸懵：“赵兄弟，你这记的啥？‘用户心理’？‘预期管理’？先生没讲这些词儿啊。”
“先生讲的我都懂了。”赵恒说，“我记的是他没讲的。”
下课后，赵恒没去吃饭，回宿舍把自己的直播方案从头到尾写了一遍。
没有卖惨，没有悬念式预告，没有排练好的临终微笑。
方案第一行：【定位：唯一一个说真话的直播间】。
第二行：【预期管理：让观众预期”看这个人能学到东西”，而不是”看这个人什么时候死”。】
第三行想了很久：【锚点：每期埋一个可复用的知识点，让观众有占便宜的快感——最稳的留存钩子。】
写完通读一遍，他自嘲地笑了。绕了一大圈，还是运营。前世运营产品，这辈子运营自己的命。
睡前，老张凑过来，欲言又止。
“赵兄弟，我能不能……问你个事？”
“问。”
“你那套道道，”老张挠着头，“什么预期、什么锚点的——能不能教教我？”
赵恒有些意外：“你也想搞直播？”
“我哪是那块料。”老张嘿嘿一笑，搓着手，“我想着，等面馆开起来，总得会吆喝吧？你那些道道，卖面用得上不？”
赵恒愣住了，随即笑得很开怀。
“用得上，太用得上了。张哥你听好——你的面馆，不要喊’全镇最好吃的面’，没人信。你要喊：‘汤头吊足六个时辰，少一个时辰，分文不取。’”
老张眼睛一亮：“这是为啥？”
“好吃是感觉，时辰是证据。人信证据，不信感觉。”
老张似懂非懂，把那句话念经似的背了十几遍，心满意足地睡了。
第二天一早，赵恒被窸窸窣窣的声音吵醒。
老张蹲在床底下往怀里塞那张《养身诀》，见他醒了，嘿嘿一笑：“赵兄弟，你那句’人信证据’说得好。我这就去伙房帮工，跟大师傅学吊汤。一天一个时辰，攒够六年，出师！”
“六年？你现在三十七，出师四十三，面馆开起来……”
“四十四！”老张接得飞快，眼睛亮得吓人，“四十四开面馆，开到六十四，整整二十年——正好，’微明’给的二十年！”
赵恒怔住了。
他昨天随口圆的那个说法——微明，多活二十年——在这个汉子心里，已经长成了一整张人生规划表。
谎话说出去，是要负责的。
赵恒坐起身，认真地说：“张哥，吊汤我帮不了你，但有一件我能帮——这六年的工时，我帮你记。每天学多少记多少，年底复盘一次。学手艺跟做项目一样，得有进度条。”
“进度条？”
“让你看得见，离四十四岁那间面馆，一天比一天近。”
老张听懂了”一天比一天近”这六个字，乐得直搓手：“那敢情好！赵兄弟，你这脑子，真是菩萨给的！”
赵恒笑了笑，没接话。
那天之后，三组的伙房多了个帮工。每天天不亮，老张先去伙房劈柴烧火，看大师傅吊汤，拿炭条在墙皮上记火候；白天训练干活，晚上回来，把记的东西一条条背给赵恒听，让”文化人”帮他理成条目。
筒子骨要敲断，露髓。大火滚，小火吊。浮沫要撇九遍，少一遍，汤就浑。
赵恒帮他理到第七条的时候，忽然发现一件事：老张背火候的本事，比背《养身诀》强多了。《养身诀》第三段他背了三年没背顺，吊汤的口诀，三遍就顺了。
人不是笨，是没碰上自己认准的那口锅。
他翻开小本本，在【人情账】后面添了新的一栏：老张，吊汤学徒，第一年，第一日。
阶梯石室能坐两百人，座无虚席——位面探索者的收入大头不在探索，在直播打赏，这堂课是全体新人的必修。
教员是个油头粉面的中年男人，一开口，嗓音甜得发腻：
“各位！欢迎来到你们职业生涯最重要的一课——怎么让观众老爷们，心甘情愿地把灵石刷给你们！”
黑板上浮出四个大字：节目效果。
“观众要看的是什么？不是探索，不是知识，是——”教员拖长了音，“——刺激！是你快死了！是你在死之前还惦记着他们！”
他逐条拆解话术模板。
“第一式，卖惨式。开场先哭穷：’家人们，这是我最后一块灵石买的装备，这回要是回不来，我八十岁的老娘就要……’注意，老娘必须八十岁，七十九都不行，没有冲击力。”
“第二式，悬念式。每半个时辰预告一次危险：’前面那个山洞，我感觉有东西在看我……’山洞里最好什么都没有——什么都没有，才能反复用。”
“第三式，最高级的一式，临终式。”教员压低声音，全场跟着屏住呼吸，“当你真的要死的时候——注意，真要死的时候——不要惨叫。要微笑，看着镜头，说：‘感谢榜一大哥三年来的陪伴，下辈子，还给你当牛做马。’”
“去年’临终式’用得最好的那位，死后打赏结算，四十万灵石。”
教室里一片倒吸凉气，随后是嗡嗡的议论。
赵恒也在算账，算的不是四十万。
四十万打赏，平台抽五成，公司抽三成，再扣包装成本，落到家属手里最多十六万。去年全公司探索者三千二百人，用上”临终式”的，教材上写得明白，就一位。
台下两百双发亮的眼睛，全在看那一个成了的。
讲解完，是当堂对练。两两一组，一个演探索者，一个演观众，演完互换。
赵恒的搭档是个黑脸膛的年轻人，紧张得直搓手，一开口就是：“家人们，我、我八十岁的老娘……”
“停。”赵恒说，“你娘多大？”
“四……四十三。”
“那就说四十三。”
“可先生说必须八十——”
“先生说八十有冲击力，是因为八十听起来快要没了。”赵恒说，“但你娘四十三，你说八十，一开口你自己先心虚，心虚就假，假了就没人刷。你不如说——‘我娘四十三，还能干，天天念叨让我别来。我来了，因为一天顶家里半年。’”
黑脸膛的年轻人怔了怔，照着说了一遍。
说完他自己先红了眼眶。
“成了。”赵恒说，“就这个。真的东西，才有劲。”
这一幕恰好被巡堂的教员看见。教员背着手站在两人身后听了一会儿，没夸，也没批，走的时候丢下一句：“花活儿好教，真话难演。小子，但愿你真到了要死那天，还记得今天这套。”
“不劳挂念。”赵恒说，“我不打算死。”
教员嗤笑一声，背着手走了。笑声里的意思很明白：这话他听了几百遍，说这话的人，坟头草都三尺高了。
这堂课真正发的东西不是话术，是梦。一人一个”万一是我呢”，就能再安分一年。
但他听得比谁都认真，笔记记得比谁都密。老张凑过来瞄了一眼他的玉简，一脸懵：“赵兄弟，你这记的啥？‘用户心理’？‘预期管理’？先生没讲这些词儿啊。”
“先生讲的我都懂了。”赵恒说，“我记的是他没讲的。”
下课后，赵恒没去吃饭，回宿舍把自己的直播方案从头到尾写了一遍。
没有卖惨，没有悬念式预告，没有排练好的临终微笑。
方案第一行：【定位：唯一一个说真话的直播间】。
第二行：【预期管理：让观众预期”看这个人能学到东西”，而不是”看这个人什么时候死”。】
第三行想了很久：【锚点：每期埋一个可复用的知识点，让观众有占便宜的快感——最稳的留存钩子。】
写完通读一遍，他自嘲地笑了。绕了一大圈，还是运营。前世运营产品，这辈子运营自己的命。
睡前，老张凑过来，欲言又止。
“赵兄弟，我能不能……问你个事？”
“问。”
“你那套道道，”老张挠着头，“什么预期、什么锚点的——能不能教教我？”
赵恒有些意外：“你也想搞直播？”
“我哪是那块料。”老张嘿嘿一笑，搓着手，“我想着，等面馆开起来，总得会吆喝吧？你那些道道，卖面用得上不？”
赵恒愣住了，随即笑得很开怀。
“用得上，太用得上了。张哥你听好——你的面馆，不要喊’全镇最好吃的面’，没人信。你要喊：‘汤头吊足六个时辰，少一个时辰，分文不取。’”
老张眼睛一亮：“这是为啥？”
“好吃是感觉，时辰是证据。人信证据，不信感觉。”
老张似懂非懂，把那句话念经似的背了十几遍，心满意足地睡了。
第二天一早，赵恒被窸窸窣窣的声音吵醒。
老张蹲在床底下往怀里塞那张《养身诀》，见他醒了，嘿嘿一笑：“赵兄弟，你那句’人信证据’说得好。我这就去伙房帮工，跟大师傅学吊汤。一天一个时辰，攒够六年，出师！”
“六年？你现在三十七，出师四十三，面馆开起来……”
“四十四！”老张接得飞快，眼睛亮得吓人，“四十四开面馆，开到六十四，整整二十年——正好，’微明’给的二十年！”
赵恒怔住了。
他昨天随口圆的那个说法——微明，多活二十年——在这个汉子心里，已经长成了一整张人生规划表。
谎话说出去，是要负责的。
赵恒坐起身，认真地说：“张哥，吊汤我帮不了你，但有一件我能帮——这六年的工时，我帮你记。每天学多少记多少，年底复盘一次。学手艺跟做项目一样，得有进度条。”
“进度条？”
“让你看得见，离四十四岁那间面馆，一天比一天近。”
老张听懂了”一天比一天近”这六个字，乐得直搓手：“那敢情好！赵兄弟，你这脑子，真是菩萨给的！”
赵恒笑了笑，没接话。
那天之后，三组的伙房多了个帮工。每天天不亮，老张先去伙房劈柴烧火，看大师傅吊汤，拿炭条在墙皮上记火候；白天训练干活，晚上回来，把记的东西一条条背给赵恒听，让”文化人”帮他理成条目。
筒子骨要敲断，露髓。大火滚，小火吊。浮沫要撇九遍，少一遍，汤就浑。
赵恒帮他理到第七条的时候，忽然发现一件事：老张背火候的本事，比背《养身诀》强多了。《养身诀》第三段他背了三年没背顺，吊汤的口诀，三遍就顺了。
人不是笨，是没碰上自己认准的那口锅。
他翻开小本本，在【人情账】后面添了新的一栏：老张，吊汤学徒，第一年，第一日。